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益佳:功能、品质、价格、服务,一切为了客户着想
时间: 2014-01-20 16:07:20 | [<<] [>>]

功能、品质、价格、服务,一切为了客户着想

 

——访山东安池饲料有限公司、济南益佳饲料有限公司总经理  杜玉诗

 

本刊记者  姜良森     特邀记者  陶家树   

 

记者:杜总,济南益佳饲料有限公司是泰国ANCHEE集团在中国大陆投资的第一家饲料生产企业,经过多年的发展,已经为饲料界所了解。山东安池饲料有限公司作为ANCHEE集团的二期投资工程,请您简要谈谈安池公司的情况?

      杜总:泰国ANCHEE集团总部位于泰国青莱府,是集饲料生产、食品加工及贸易与一体的综合性跨国公司,经营范围涉及农牧业,食品,轻工贸易等行业,拥有全球一流的动物营养研究中心,全球30多家分公司,遍布亚洲,欧洲,非洲等国家,集团现有员工近3000名,年经营额12亿美元。济南益佳饲料有限公司作为泰国ANCHEE集团在中国大陆投资的第一家饲料生产企业,自2005年投产以来,取得了良好的效益。2005年初,泰国ANCHEE集团和济南益佳饲料有限公司在双方良好的合作基础上制定了中国2005-2007年公司发展规划。根据发展规划,2005年初,双方共同出资1000万元人民币在山东济南商河兴建济南安池饲料有限公司,公司占地50多亩,设计年生产能力20万吨。自2005 6月份正式投产以来,公司在浓缩料市场方面取得了一定的发展。山东安池饲料有限公司与济南益佳饲料有限公司自成一体,优势互补。山东安池饲料有限公司以浓缩料、配合料为主导产品,而济南益佳饲料有限公司将以预混合饲料的生产为主。简单地说,我们可以用“四个营销公司,两个生产基地,一个品管中心”来形容济南益佳和安池的关系。

      记者:去年以来,饲料原料价格出现了比较大的波动,同时,养殖环节由于诸多因素的影响也有所减少,这样一来,饲料的利润空间越来越小。在这种情况下,您是怎样规避饲料业的风险呢?

      杜总:原料是饲料工业的基础,也是影响饲料企业产品质量的主要因素。据分析,饲料产品的质量差异40%-70%来自于原料的质量差异。原料成本占了饲料产品成本的60-70%,优质的原料供货渠道能够有效降低原料的成本,从而降低产品成本,进而提高产品竞争力。因此,如何构建一条优质的原料供应渠道,以获得优质优价的饲料原料就成了饲料企业决胜市场,良性发展的基础。

     我们对于原料采购坚持以下原则:普遍撒网,重点培养;强化控管,质量为先;把握行情,节约成本;以销定进,着眼通盘。准确把握市场原料行情,“适时、适质、适价”采购。企业降低原料采购成本的关键就在于科学的采购价格策略。既不能一味地等待观望低价市场的到来而坐失“适时”采购的良机,也不能无视瞬息万变的市价变化而冒高价采购的风险。同时针对饲料原料需求受养殖周期影响的特点,采购时应坚持“令前备足备齐,当令补缺防断”的原则。此外,“适价”还要以“适质”为前提。太严买不到所需的原料,太松又控制不了质量。所以,真正的“适价”并不是采购价格的最低,而是在合格原料品质、既定交货期或其它条件下所能获得的较低价。为此,我们的采购人员在广泛收集主要原料的质量状况、价格走势及目前市场可供量等信息,为“适价”采购作好充分的准备。总的来说,采购应以降低总成本为目的,为了在总成本上的节省,即使在某些方面成本上的增加也是可取的。在去年以来的几次原料变化波动中,我们的采购人员适时看准时机,适时出手,在原料采购的环节降低了生产的成本,为客户提供了质量的保证。

      记者:上次我们曾经谈到“管理出效益”,你也曾和我谈到管理也是为了客户着想,这基于一个什么理念,您是怎样看待管理的?

      杜总:我们企业从创业就一直致力于打造“创新、务实、亲和”的企业管理氛围,这也是从传统文化中的致中和等思想演绎而来。正是坚持这一思想,公司在内部培养员工朝气蓬勃、扎实工作、永攀新高、融洽团结的良好风气;对外树立绿色、高科技企业形象,实现企业与社会的和谐共进。

      同时,管理要做到""的辨证结合。在企业制度上,我们制订了一套详尽的《员工守则》,守则中大到生产规范、操作,小至待人接物、文明礼仪,都作了详细的规定。这些措施不仅规范了生产及日常管理,更进一步提高了员工的精神面貌,提升了企业形象。但在企业运做上,我们反而要跳出所谓的“细”,并不是事事俱细,而是有选择、有重点的做细,做到有的放,做专做精。对于我们的中层管理人员,公司给予充分的信任,给予充分的权利,真正的做到以人为本,实行制度化和人性化管理相结合,注重以情动人,以情感人,来达到古人提倡的“人和业兴”。我个人常说,“要尊重别人,要以德、以才服人,这样才能得到大家的认同”。正是这种平等的、朋友式的交往方式,让我们这个团体充满了友情、亲情。即使员工一时有了误解,我们也要学会以包容之心平和对待,因为大家都是为同一个事业目标走到一起来的,领导者要懂得沟通的艺术,通过自己的努力,慢慢感化他们,争取他们的理解。另外,当员工生活中有了难处,公司都会给予补助慰问,困难时候帮扶一把,让员工感受到公司的温暖。

      记者:对于贵公司正在实行的"6S"管理,您能简要的谈谈吗?

      杜总: 为了进一步深入实施ISO9000国际质量管理体系和HACCP国际质量安全体系,更好的体现一切以质量为核心的管理理念,为了更全面的开展全员质量管理和提高工作效率。我们公司在5S的基础上结合HACCP的要求导入"安全(SAFETY)"即实施6S"6S"就是整理(SE1R1)、整顿(SEI0N) 、清扫(SE1S0)、清洁(SETKETSU)、素养(SHITSUIKE)、安全(SAFETY) "6S"推行目标就是塑造良好的工作环境,提高生产力,减少浪费,压缩生产周期,提高柔性生产水平,塑造公司良好形象。"6S"推行方针是整顿现场,自主管理,全员参与。

      根据6S的要求,公司决定分三步走:第一步,对全体员工进行集中培训;让每位员工都熟悉了解6S的具体流程,真正从思想上理解和掌握每项知识点,实现员工对6S活动从不理解到理解,从被动学习到主动学习,为6S的贯彻实施奠定良好的基础。第二步,严格按照6S要求贯彻实施,上到领导,下到普通员工都有权利义务监督实施每项流程,对不合理方面及时上报或提出合理化建议,把问题消灭在萌芽状态之中。例如车间首先从早会抓起,要求生产班长及时安排当天生产计划,对质量问题加以通报,对员工的表现加以表扬和批评。第三步,对6S的实施情况进行考核,全体员工都认真努力贯彻实施,我们最终的落脚点——成效,俗语常说:"实践出真知",让事实说话,合理的方面继续保持并有所创新,不合理方面应及时改正并采取有效措施进行实施,任何事物的发展都是一个由量变到质变的过程,6S的实施也不例外,相信在领导和员工的齐心协力下,6S的推行将在公司取得圆满成功。6S的实施,使得我们的产品质量有了更好的保证,为我们客户提供优质的产品奠定了基础。

      记者:“盛佳”牌预混料在社会上有一定的知名度,您是怎样想到“盛佳”的品牌名称和基于一种什么样的理念或者说这标志里面包含了什么样的企业文化?

      杜总:这需要先说一下盛佳的一系列理念。盛佳对社会的理念是:我们要在盛世创造佳绩,盛佳是社会进步的推动者;盛佳对产品的理念是:我们的盛旺源于我们制造优质产品,品质是盛佳的根本。盛佳对人才的理念:盛,黍稷在器中以祀也;佳,善也。盛佳真诚欢迎优人才的加入并为之提供广阔的舞台,盛佳是大家的事业。基于这一系列理念,我们以绿色为基调,以禾苗和镰刀为主体圆形的标志。绿色象征安全与生机,寓意我们致力于生产绿色安全产品的事业,我们事业富有生机。圆形象征统一与和谐,寓意我们努力实现共同富裕,使各方利益最大化并和谐分配。禾苗象征农业和农村,寓意我们要扎根农村茁壮成长,农村永远在我们心中。我们的宗旨发展农村经济,实现共同富裕正是一寓意的延伸。镰刀象征两把质检刀,一把控制原料,不合格的原料不进;一把控制产品,不合格的产品不出。我之所以谈我们的理念,无非表明我们企业功能、产品品质和价格、售后地服务,一切都是为了客户着想。

      记者:您曾经谈到服务为先导的营销模式,而且您认为企业存在的意义不是为了制造产品,而是通过价值链来实现客户、员工、公司利益最大化。从这两点上,可以看得出,客户在您心目中地位置。在此,请您具体谈谈一切为客户着想的一些做法?

      杜总:饲料企业在经营上从产品导向转向服务导向,是一种行业的进步。服务营销是饲料产品销售的大势所趋,我们现在的销售其实就是服务。我们的每个销售人员就是我们的技术服务人员,同时我们还有组建了我们的专家顾问团,。我们的专家顾问团囊括了山东农业大学、山东省农科院、东北农业大学的专家教授,大多数的疑难问题专家顾问团都能在第一时间为客户解决。我们服务的原则是,只要养殖户提出的问题合理,我们保证会在最快的时间内为其解决,解决的答案直到顾客完全满意为止。为了达到高效服务的目的,我们按照顾客的养殖规模、影响力和忠实程度,建立了益佳养殖示范户。在制度上我们做了明确的规定,片区经理、技术代表和销售员每月对各级的养殖户的拜访次数,以便在第一时间内了解客户的需求,让每个销售人员为客户提供的不是纯粹的技术服务,而是全方位的、力所能及的服务。

      同时为了更好的提高我们养殖客户的经营管理以及技术水平,我们专家顾问团不定期的为区域养殖户提供专题技术讲座,现场与养殖户交流,为他们解答各种疑难问题。在饲料行业普遍实行服务营销,信息化飞速发展的现阶段,养殖户缺少的不仅是技术,还有信息。近年来,随着再生资源的日趋缺乏,饲料原料价格变化极大,针对这种情况,我们配备了专门技术人员,通过我们业务人员的汇报,结合权威的媒体的分析,整理了诸多权威、真实、及时、有效的饲料原料价格信息以及肉蛋奶的相关信息,每日通过短信的方式发给我们的客户,为客户提供便捷快速的信息化服务。

      记者:看来,为客户着想是公司的第一要义,服务是公司的 基本理念;请您向我们的读者重点谈谈客户和服务之间的联系?

      杜总:简单的说,我们所做的原料采购,产品品质和价格以及销售服务,这一切都是为了我们的客户着想。基于这个出发点,在产品上我们不断开发研究,推出的蛋鸡系列预混料在产蛋高峰期的料蛋比可以达到1.951.93,而且可以延长产蛋高峰,这一拳头产品直接为养殖户带来很高的经济收益;为了给养殖户一个稳定的产品质量,我觉得应该深入一线,抓好生产环节,因此每天早上都会下到车间,给生产的一线工人开会强调标准化生产,而且在工人稳定性上做了很多工作,从而保证产品的稳定;现在的客户除了产品质量外,更看重的是你的服务,在围绕客户服务方面我们做了以上诸多工作;除此之外公司今年还上了药敏试验,期望在疫病控制方面为客户做更多更细致的服务。

      今后我们将会继续在服务客户方面不断努力,并向着“实现客户、员工、公司利益的最大化”的目标而努力!

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