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兽药经销商生存现状与突围之路
时间: 2017-09-05 10:01:35 | [<<] [>>]

    近几年,随着行业整体剧变,兽药环境也开始向营销渠道多元化、客户群体规模化,以及品牌确立化转变。兽药行业的从业者也在分流中整体提升,如经销商、生产商在分化中蜕变,监管层管理在愈趋科学化、阳光化。

    而就兽药从业者而言,竞争永远是不变的生存处境,这种竞争更趋于白热化惨烈化。

    目前在经销商层面,面临的生存压力也很大,不亚于兽药生产厂家。笔者认为,经销商难做,主要是以下原因:

    1.经销商层面所能服务的有效养殖户数量在减少。这就造成僧多肉少,大家活得都不快活,完全不像十年前的行业快速发展期。而服务客户减少的原因是:

    (1)大型养殖公司尤其是养殖集团出现,压倒了一大批散户。大型公司采购产品选择面相对单一,一般都是行业的第一梯队公司或者外资公司,也是和厂家直接挂钩,经销商一般做不了他们的生意。

    (2)中等规模的养殖户有些老板本身就是专业出身,懂疾病懂药理懂诊疗,他不需要经销商的技术,只需要单纯的产品,会自己采购商品。还有些规模场老板都会招聘一个技术人员专门负责技术,他们也是自己采购产品。那么这类中等规模的养户,由于管理规范,科学化程度高,更重预防,他们更有直接从厂家采购产品的需求。

    (3)过去散养居多的时代,散养户经济基础薄弱,周转资金小,他们得广泛依赖经销商,依赖他们提供饲料和药品,还有技术服务。过去是穷人搞养殖,而现在是有钱人搞养殖,颠倒过来了,穷人散养的年代,文化水平也低,需要经销商提供的技术,还需要经销商能够赊欠给他们的饲料和药品,过去都有账期,都会根据行情,饲养周期进行一定期限和金额的赊欠。目前已然不是那个粗放的时代,大户一般资金都会比较雄厚,基于节约成本的考虑,他们就会直接从厂家采购饲料和药品。

    2.终端用户用药体系也在变化。在养殖总量不变的前提下,单体养殖规模越小,意味着个体户越多,也意味着用药更泛滥,过去就是这种情况。散养户群体多,畜禽生活环境恶劣,饲养观念落后,保健意识低下,更谈不上环境消毒和疫苗预防,所以疾病流行和暴发就比较常见,客观而言,治疗药使用都会比较大,包括畜禽诊疗环节,国家一直禁用的原粉都有很大的市场需求。

    而现今的情况下,单体养殖场规模大了,里面都配上职业兽医,畜禽场盖的漂亮,周边环境改善了,消毒剂用名牌,疫苗都赶进口的用,平时预防保健的化药也都用上国外的。所有这一切,就造成了饲养管理愈加规范,大规模发病就很少了。尤其是规模化的猪场,除了外资企业的化药产品,偶见国内一线厂家的产品,广大中小厂家比较难以打进。而那些外资厂家和一线大厂,很多已经都不做渠道,要么跟省级贸易公司直接合作,要么招聘人员直接运作大型猪场,相当于直接跳过了渠道商环节,这是最要命的。无形中让经销商处于夹缝之中,终端用户不愿与自己合作,而终端用户不得不用的进口化药经销商又丧失了代理权。

    3.中小兽药厂的业务员也在蚕食经销商的市场。经销商本来也难做,药厂也要生存,当业务员做不来经销商的业务,他迫于生存的压力,就会直接沉入一线找养殖户合作。当然也有不少药厂现在就直接定位于养殖场,笔者也了解一些药厂老板要求业务员下市场直接开发养殖场。

    4.过去的省代,省内贸易商也在挤压经销商的生存空间。笔者认为,这块对经销商影响最大。省代都有自己的运营团队,改变过去运作市县经销商的渠道模式,直接派遣业务员进入大中猪场。省代在资金、信息、管理、人才力量、产品结构、营销策略上都有压倒性优势,他们直接去做猪场,有着先天优势,加上管理规范和善于资源整合,已经在终端猪药市场遍地开花。

    5.电销方面,近年来也对经销商造成巨大冲击。兽药行业的电销,目前还是集中于电话销售。

    以上讲的都是当前经销商存在的困境。困境是不可回避的现实。而作为经销商,应正视这种现实,根据当前形势做出变革方案。笔者认为,可以从以下几个方面入手:

    1.如果还想重点专注于兽药经营,可以尝试如下突围方法:

    (1)更新产品结构,名牌产品不可缺失,尤其是猪药经销商,要么向省代寻求代理,如果弄不来代理权也或省代只做终端不发展代理,那就只能自己寻求大品牌合作商了。

    (2)做厂家的区域总代理,把区域做大,比如已经是某个厂家的产品的本地代理,可以拿下一个地市甚至几个地市的代理,拿下后,空白地市自己当厂家业务去拓展市场。

    (3)和兽药厂家合作,组建股份制门店。双方优势合作,取长补短,各自拿出自身优质资源进行合作。把已有的兽药门市转型为合作之平台。

    2.如果想在行业及其上下游发展。可以尝试:

    (1)建立兽药企业的区域分公司,甚至是生产分部。前提是本来业绩和网络都很优秀的大型经销商,年销量五百万以上。

    (2)大型经销商可以联合其他大型经销商,联合新建兽药生产企业,也或组团去收购意愿转让的兽药企业。

    (3)找优秀饲料生产企业合作建立区域公司,也或建立生产厂。

    (4)如果是做蛋鸡市场的客户,可以自己创立鸡蛋品牌,联合下游蛋鸡场,注册品牌鸡蛋,转型成鸡蛋供应商,直供商超、学校、工厂、食品厂、社区、便利店等大型单位和消费群体。也或自己开设蛋品专卖店,通过专卖店纽带既能做大蛋品销售业务,也能维系传统兽药销售业务。

    (5)如果资金允许或是有志于从事养殖,也可以新建养殖场,如果养殖场做大了,也可以反向收购当地的养殖场,同时发展肉品和蛋品的销售经纪业务。

    (6)如果当地有诸如双汇这样的大型企业集团,也可以考虑投身入职大企业工作,利用自身专业技术经验,在新的平台上发挥力量,毕竟有大的平台,也许自身发展更快,关键是自己能否迈开这一步。

    宋健

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