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为什么转型做服务的经销商依然被动?
时间: 2017-08-03 21:29:04 | [<<] [>>]

 经销商作为供应链厂家与终端猪场的供应中间环节,在整个养殖行业中有其不可替代的价值。

  然而,随着养殖业集约化规模化的发展,经销商队伍竞争压力不断增大。

  不少经销商开始由传统经销商转向服务型经销商。

  用服务增加与客户之间的粘性,为客户提供更大价值的产品选择。

  但是,在养殖行业,已经转型为服务型的经销商依然很被动。

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12 小时前 上传

  1、困境

  一位饲料经销商说,现在饲料企业搞直销,经销商都没发展空间了。

  在刚踏入经销商行业时,市场以散户为主,看重的是产品的品牌和价格。

  厂家都会把产品给到经销商,价格也实惠。

  对厂家来说可以增加销售量,我们也可以赚到差价。

  但这两年不行了,随着市面上的产品越来越多,加上现在都是规模猪场为主。

  产品质量以及服务价值才是客户的首选,很多厂家都直接对接到猪场去了。

  厂家售价高了,猪场进货价也低了,而且厂家也有专门的专家提供售前售后服务。

  即使转型为服务型经销商,本身的价值也大大减弱。

  饲料厂家的直销形式,让很多经销商措手不及。

  同样提供服务的产品供应,猪场拿到的货价甚至低于经销商的拿货价格。

  此刻的你是否也会缺乏动力。

  这还不是最让人气馁的。

  当饲料厂家用直销的方式将有资金的优质客户抢走后,把缺乏资金的用户扔回给经销商,经销商将在这种赊账资金不能运转的状态中不断循环。

  从传统经销商转型向服务型经销商,还需要厂家去理解经销商的价值,将经销商发展的逻辑和公司发展串联起来。

  简而言之,服务型的经销商需要厂家的资源支撑与协作,才能创造更大的价值,一加一绝对大于二。

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  2、迷茫

  这两年,市面上的疫苗产品越来越多,疫苗企业也在不断更新迭代,不是更新产品就是研究新产品。

  一位疫苗经销商说到,产品越多,我们越迷茫。

  虽然厂家的每个产品都有提供相应的方案,但产品一多,厂家就没能及时整合产品方案。

  本身不是兽医学出身,虽然在这个行业这么多年,多多少少还是会懂猪病的诊断包括用药。

  但最棘手的是遇到几种病同时爆发时,诊断和用药方案都不能确保,需要厂家的专家协助。

  等到专家到达现场最快都要半天的时间,不但会耽误病情,还会降低客户的信任度。

  另一方面,动保市场的竞争压力越大,企业的花样就越多。

  有的企业宣传力度大,实惠团购各种活动包括电商、线上线下渠道,有的开设试验室,提供猪病检测等服务。

  所以对我们来说,很迷茫,不知道选择哪些企业、哪种服务模式才更有竞争力。

  即使随着产业的发展转型,还是充满着迷茫,不知道该如何正确定位。

  现在的养殖户看中的是产品的价值,服务的价值,无用的服务对于养殖户也起不到作用。

  但是如何为客户创造最大的价值呢?

  当猪场需要解决猪病时,不需要增加廋肉率、增重的方案;猪病了,需要的是如何去解决而不是猪病的检测结果。

  道理大家都懂,但自身条件的限制、市面上的选择诱惑过多,最终还是让经销商迷失了方向。

  回盛第九届经销商学院 爱猪网摄

  3、转型

  传统经销商转型为服务型经销商是一个逐步转化的过程。

  厂家的销售战略和经销商的迷茫使得转型为服务型依旧被动,但最关键的一点是经销商自身观念的转变。

  传统经销商的最大价值点在于赊销、价格、客情关系,而服务型经销商面临的是介入养殖环节问题、技术服务能力如何提升问题、散户被规模化猪场替代问题、价格如何保证合理利润问题、客情关系如何被关注养殖效益代替的问题。

  要想不被动,经销商在转化过程中要克服每个问题。

  另外,经销商之所以遇到瓶颈是因为自身没有战略。

  一个企业之所以发展好,是因为企业有长远的目标,虽然实现目标的过程很艰难。

  从目前来看,很多经销商是“小卖店式”的经营模式。

  其实经销商也是一个公司,需要有自己的规划,包括在市场的目标、优化多少客户、如何达成目标、利润,在竞争中如何取胜。

  同时,经销商还要有很强的能力,将企业的资源用到极致。

  文/李茵茵

  爱猪网课程编辑/知识记者

  (爱猪网原创文章,转载请注明作者和出处)

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