英联农业中国区总裁崔成：饲料企业未来的存在形态是什么样的？

文/朱斌 （爱猪网记者/编辑）

“随着经济的发展和人们生活水平的提高，我想大家对物质生活的要求也在逐步改变，不管是大到国家层面还是小到普通家庭，现阶段普遍关心的问题是食品安全。饲料生产是食物链中很重要的一环，作为一家有着百年历史的上市企业，我们坚持并真正做好把食品安全放在首位。”

英联农业是英国联合食品集团旗下的全资综合农业集团，英联食品集团是一家业务多元化的国际农业、食品、添加剂和零售集团，是福布斯世界500强企业，也是欧洲市值最大的五家食品集团之一，更是英国的百年名企。英联农业依托英联食品的强大食品产业链背景，整合英联食品全球各业务板块的优势，以农业为核心，以技术为基础，以品质安全为基石，为饲料生产商和养殖企业提供安全高效的动物营养产品和专业的服务。

英联农业中国区总裁崔成接受爱猪网记者朱斌采访

英联农业是一家低调务实的企业，在行业媒体上比较少见到关于英联农业的新闻。但是就是这样一家企业，从1996年进入中国市场以来，至今拥有10个生产基地，年产能超过100万吨，主要产品包括家畜家禽配合饲料、浓缩饲料和预混料，以及饲料原料和饲料添加剂。之所以有这样的产品结构，这主要与英联食品集团本身的供应链有关系。

据爱猪网记者采访英联农业中国区总裁崔成崔总得知，英联糖业用甜菜制糖，制糖工业的副产物糖蜜是发酵工业的优质原料，甜菜粕是动物饲料所需的优质粗纤维原料；而英联马利酵母用糖蜜发酵，生产活性酵母菌，酵母菌经过深加工，又会有一系列酵母产品可用于饲料生产；英联酶制剂不仅可直接用于饲料工业，也可以将食品工业副产物进行深加工应用于饲料工业。整体上虽然产品结构复杂，但是这在运营上并不会存在困难，据英联农业中国区总裁崔成介绍，这反而更有助于英联农业的饲料生产和为客户提供多样化的产品。

英联农业一直专注于饲料安全、产品品质和技术创新，从原料采购到成品出厂以及销售整个环节，英联农业一直坚持踏踏实实的做好每一包饲料产品和每一项服务，让客户放心，而这也是众多大型养殖企业选择与英联农业合作的根本原因。

对中国来说，农业是一个不断发展的朝阳产业，饲料生产是农业中工业化程度相对较高的一个行业。从80年代供不应求发展到现在产能相对过剩的阶段，部分企业被淘汰是一个行业和产业发展必经的阶段，而且国家和人民对食品安全越来越重视，养殖业规模化程度不断提高，势必对饲料企业的硬件设施和软件管理等方面的要求更高，比如厂房面积、硬件设施、质量控制体系、产品追溯体系、服务能力等等，饲料企业也将从以定产销向以销定产逐渐转型，从单一的销售产品向提供综合服务转型。

根据行业的发展趋势，未来英联农业也会坚持两个发展方向，第一是与客户建立战略合作关系，以提高工作效率，优化供应链环节和增强竞争力。依靠英联农业英国模式取得的成功和多年来积累的中国经验，为客户提供整套供应链解决方案。第二是投入生产多维和预混料等高价值产品，为饲料生产商和一条龙养殖企业提供高档预混料，多矿、多维等优质产品，同时把更多英联集团在全球生产的饲料原料和饲料添加剂引进到中国市场，更好的服务于广大客户。

英联农业的核心竞争力是什么？

爱猪网：崔总，您好，在我的印象中，英联农业是一家比较低调的企业，很少在行业媒体上看到关于公司的相关信息，所以想请崔总您先给我们介绍一下英联农业的概况以及这次参加长沙饲料工业展的主要目的。

崔成：英联农业是英国联合食品集团的全资子公司，英联食品是欧洲的五大食品企业之一，也是世界500强的集团之一。英联农业基本上是覆盖了从农田到餐桌所有与农业有关的环节。像英联食品集团在英国有在种植业、饲料、饲料添加剂、酶制剂等各个环节都有涉及。虽然英联农业进中国的时间其实也挺早的，应该是20年前进的中国，目前来讲英联农业在中国有十家工厂，应该说规模还可以，但是它并不是一个非常高调的一个企业。

一方面这也是跟英国企业本身的一些文化特质有关系，比较喜欢低调做事。另外一方面，我觉得在过去20年里，整个中国社会经济，是一个非常波澜壮阔以及快速发展的阶段，并且饲料行业在很长一段时期，其实是呈现一个营销驱动型的特征，但是因为英联集团本质上一直是以产品、技术为核心基础的一个公司，他其实是在不断的打磨自己的产品，研发自己的这些技术，所以他对于媒体的曝光率这些并不是企业发展的重点。

当然我觉得这件事情有没有无所谓，每个企业都有他自己选择发展的一种模式，但是我觉得不光是把自己的事情做好，同时能够跟整个行业有更多的这种交流沟通，对企业未来的发展是一件好事。这也是为什么我们这次来长沙参加饲料工业展，也是希望能够借助这次展会的平台，能够让更多的行业里的客户和朋友了解到英联农业，同时我们也能够更多的去参与到中国的这个行业的整个发展进程里面，与行业共同进步。

爱猪网：英联农业是一家老牌的英国企业，不仅有高品质的产品，也有系统的解决服务方案，在您看来，英联农业能够持续发展这么多年最主要的核心竞争力是什么？

崔成：每个企业都有它自己的发展定位，也都有它成功的要素，像英联农业这样一家企业，我觉得它的核心竞争力最关键的是两件事情。第一个是英联农业是一家非常看重产品的企业，所以我们每年都会花很大的精力在产品技术上进行投入和创新。

具体到像动物营养的话，我们对原料在不断的进行深入研究和开发，对配方我们也有自己独到的配方理论和和配方系统。当然了，做动物饲料大原料，其实大家都一样，都是玉米豆粕。但是往往就是在一些小原料的使用上面，就会导致在终端使用产生的性能和结果有一些差异。

我们英国的母公司，他在动物学的研究上有着长久的历史和研究的积累，像很多猪的品种，或者说鸭以及羊的品种，他在这方面的研究有着丰富的历史积累，所以这是我们很重要的一个竞争力。

第二个竞争力我觉得还是对于产品品质安全的追求和坚持。怎么把把饲料做好、把品质做好，这件事情本身不是一个秘密，并不是说只有我们知道这件事情怎么做。

但是，你知道这件事情是怎么做，跟你真正能去做好这件事，这两者是有区别的。或者举例说，我作为企业的总裁，不单是我知道这个要怎么去做，而是我们企业里面所有的员工都知道怎么去做，也不是说我们今天知道这么做，而是明天后天我们持之以恒的都这么去做，我觉得这个还是不一样的。

虽然说国内很多企业也不断的在发展，可能原来很多大家都可能做的事，比如说做到这就够了，慢慢的也会越做越好，整个行业整个市场都是在发展，但是在这里面英联农业对产品品质这块的确更加看重，而且会更加坚持更多投入的去做。

而且对产品品质看重的这些理念能够真正的深入贯彻到公司每个员工每天的工作里面，他每天就是在每件事情上，脑子里都有这个产品品质意识，不用我或者不用我们工厂总经理时刻去提醒他，他自己就能够有这个意识。 这个是我觉得我们在未来应该能够做的跟别人不一样的地方。

未来饲料企业的三种合作模式

爱猪网：我有关注到英联也为客户提供定制服务，我想请崔总您给我们介绍一下英联的定制化服务具体是什么样的，是为养殖客户提供针对性的饲料配方或是其他，英联的定制化又能够给客户带来什么价值？

崔成：大家现在都谈定制化服务对吧。这个也都是谈解决方案，因为产品讲多了就开始讲方案这些，但是这件事情我是这么理解的。

首先还是要从客户的角度出发去看这件事。我认为未来这个行业它是会有分化，一部分是养殖企业开始做一条龙全产业链，不光养猪，也要做饲料，还要去做屠宰。这是这好几年很时髦的一件事。我们认为这里面有一部分的企业会成功，但也有一部分的企业有可能不会成功。有一句话老话是这么说的，隔行如隔山，跨界了以后必然有一部分人还是能做好，但是有一部分人就是做不好，将来这种企业的竞争，它不是单个企业的竞争，他是供应链上整体的一个竞争。

如果我自己来做一条龙，我看的是能赚一块钱我就不让别人赚。但是从另外一个方向来讲，如果你做的那一块业务没有真正的自己的核心竞争力，技术不达标，结果就是你做的东西可能就比专业厂商做的差，最终他是损害你整个产业链整个供应链的竞争力。

我们去看世界上别的国家也是一样的，有一部分企业他就会是全产业链的，他也能做得很好，但是我相信也会有一部分市场仍然是分工合作，每个环节配备的都是最专业的人，我认为这个也是将来的一个方向。大多数的外企包括英联农业，还是比较相信这种专业化的理念。

那么我们给客户提供什么样的服务，我觉得有很多种是非常灵活的方式。比如说有的客户是开饲料厂，或者有的是做养殖场，需要我们帮忙建个配套的饲料厂，我们会和客户谈一个长期的供应合同，五年也好十年也好，客户制定相对应的成本KPI，然后我们每年承诺给客户能帮他挣多少钱，这样我们把销售费用省了，替客户把操心的事都做了，也帮客户把采购费用省了，在英联农业是有很成功的这种案例。

也有一部分养殖客户前两年已经建了饲料厂，但是后来发现管不好，结果两年下来一算账反而亏钱了。那么我们就提供一种服务，还是由英联农业来负责买原料，毕竟我们在原料采购的综合成本还是很有竞争力，原料的品控我们也能帮客户把好关，然后处理妥当各种各样的操心的事，英联农业都帮你干好了，客户就专心致志去做他擅长做的事。这种服务性质的合作也有很成功的案例。

第三种类型是叫缺啥补啥。比如说有的客户在外面找专家做了几个饲料配方，但是客户没有能力去调整这个配方，而且因为他在营养方面不是很精通，哪个专家说某样东西加一公斤，客户为了保险就加1.5公斤，其实这里面很多都是这种浪费，或者说价格突然涨上去了，但是客户也没有能力去调整，便宜的东西他又不敢用。

那英联农业来帮客户的话我们叫缺啥补啥，就是客户要是没有这个配方，我来帮你提供配方服务，然后产品也由我们来做，而且这个最核心的是要按照这个新的配方把它做好并提供给客户。

我觉得就是说未来的发展一定是要从客户的角度出发去做这些事情。而且每个客户的情况不一样，他需要的东西不一样，所以我们就得根据他的情况，想一想能够跟他怎么合作，而且未来这些客户也会越来越专业，厂商也得越来越专业。

原来不专业的客户，慢慢地被这么多供应商、厂商通过合作教育了，这么多年以后，他们慢慢也很专业了。所以现在不是给客户说几个高大上的名词、搞搞什么解决方案就能忽悠到客户，而是要实实在在的，我们到底能给这个客户带来什么价值、什么帮助，我们是不是真的能够做的比他自己做要做的好，如果说他自己做能做的很好，就不用找我们，只有因为我们做的比他自己做得要好要专业得多，那么他才会来找我们。

爱猪网：英联农业的产品从饲料原料、添加剂、到成型的饲料产品，饲料的产业链条比较全，这在饲料企业里很少见，在我的印象中要不就是专做添加剂、或者专做饲料，英联农业为何会做这样的布局？这在运营上存在困难吗？

崔成：英联农业是来自世界500强食品公司的一个饲料和添加剂的一个饲料厂家，这是我们跟很多别的公司不一样的地方。 别的公司他可能就是只做饲料或者只做添加剂。英联集团本身是个食品公司。

那我们跟别人不一样在哪？就是我们在做食品的时候，其实他会产生很多副产品，这些副产品能够作为饲料原料，或者作为饲料添加剂。所以我们会在运营的过程中间发现其实我们可以把很多这些东西用在我们的饲料生产里，对吧？然后我们也慢慢思考说这些产品我们也能够给更多的客户，并且还能够给他们推荐相应的营养解决方案。比如说除了在我们英联食品集团下面、英联农业之外，还有一块业务，就是马利酵母。英联的马利酵母是世界三大酵母厂商之一。

这些酵母除了可以做面包做馒头之外，它还可以开发很多的相应的酵母产品，像酵母细胞壁、酵母提取物或酵母硒，它能够就更深一步的开发出来，并应用在动物营养这个行业，这个是我们英联集团比较独特的一方面的背景，这个也是我们跟别人不太一样的地方。

但是我们并不是说就像你说的，这并不是天女散花，这些产业联动起来我们还是比较擅长的，而且这的确是能够给客户带来更多的价值。

中国养殖业在哪些方面具有领先优势？

爱猪网：英联农业进入中国也有20年，也见证了中国畜牧业的发展，在您看来，畜牧业特别是养猪业的发展，与欧美等发达国家还存在着哪些方面的差距？中国是否也有做得比欧美好的方面？

崔成：如果是十年前我们来讨论这方面的问题，你的问题肯定不会这么问。你的问题应该会是说我们跟国外比还有哪些差距，对不对？而现在看就不一样了。其实现在来讨论这个问题的意义其实不大，我觉得更有意义的是我们要回头去看一下，看中国在这个产业上能够用过去的30年时间，发展到今天这个高度，他是一个非常了不起的成就。并且中国的市场、国情都比欧美国家要复杂的多。

原来都是说我们跟国外学这个学那个，现在反过来看，其实中国有好多东西就算是国外也想不到。你看原来都说微信是抄Facebook，现在回到Facebook反过来说微信有好多功能它没有，反过来Facebook也会学微信，这种情况现在越来越多。所以我觉得中国的养殖行业未来能够发展起来，我是充满了信心的。

而且我觉得中国尤其在从政府政策推动的角度，有两个领域，我觉得它是非常坚定的。第一就是环境保护，第二就是这个抗生素的使用。我认为中国在这两个方面，很有希望能够做到世界顶级的水平。这个主要是因为中国比国外的环境要复杂，如果能够在中国市场上把这个问题解决掉，而且能够做到很好，那是非常了不起的成就。

像国内的养殖场，我们单体一个牛场，现在有几万甚至10万头的牛场都出来了，国外就是几乎看不到有这样的牧场，那么这种牧场的废物处理，就是一个很大的考验。

无抗养殖在很多国家也很严格，但是他其实也会放松管制，比如说职业兽医如果批个批条给养殖场，养殖场照样可以用，而在我们国内推行无抗养殖的力度以及态度，是推得更精确更彻底。在这种情况下，中国的这种更复杂的养殖环境，以及更严格的环保监管要求下，还能够做到很好的养殖效果，我觉得如果能够做到这样绝对是世界级的竞争力。所以我觉得未来会进入一个中国和欧美国家大家开始相互学习的一个阶段，这是我个人的一个判断。

爱猪网：这两年由于猪价行情波动以及行业发展的原因，淘汰了很多的饲料企业，未来几年也会继续淘汰一些，而这两年也出现这样的声音，就是饲料企业未来只是养殖场饲料加工场，养殖场提供配方饲料企业帮忙生产，您是否有不一样的看法，饲料企业的未来又将是在哪里？

崔成：这个趋势非常正确，行业未来也必定是不断的整合。我们来看2015年的数据大概是还有6000家饲料厂商，并且我觉得在中国减到3000家2000家甚至一千家，都不会奇怪。但是你要看看什么样的厂商会被淘汰掉。从14000家减到7000家的时候，减掉的是什么厂商？都是没有通过新的产品生产许可证要求的厂商。

然后后面就开始进入比拼长板也拼短板的状态。原来是说我有一招鲜，我就能够吃遍天，我有一个特色的东西就可以了，但是未来它是整个体系的竞争，你各个方面都得做得好。而不是说我这个老板特别会销售，但生产或者采购不行，或者财务资金链不行，那么这个企业也是走不远，未来也是活不下去的。

我们常说供需平衡，对中国来讲，农业是一个不断发展的朝阳产业，饲料生产是农业中工业化程度相对较高的一个行业，从80年代供不应求发展到现在产能相对过剩的阶段，我个人觉得部分淘汰是一个行业和产业发展必经的阶段。

国家和人民对食品安全越来越重视，养殖业规模化程度不断提高，势必对饲料企业的硬件设施和软件管理等方面的要求更高，比如厂房面积、硬件设施、质量控制体系、产品追溯体系、服务能力等等，饲料企业也将从以产定销向以销定产逐渐转型，从单一的销售产品相提供综合服务转型

我个人觉得将来会有一批企业会去做代工厂，但是我也认为会有一部分企业，还是有空间去做很多其他给客户创造价值的事情。

英联农业未来的战略方向是什么？

爱猪网：中国养猪业这两年在加快发展，饲料企业也在不断的淘汰，最后能否请崔总给我们介绍一下，面对中国养殖业的发展趋势，英联农业在中国的发展将会如何规划？

崔成：我们的愿景是帮助中国的消费者去建立健康和美好的生活。但是健康美好生活有很多方面，我认为我们做的事情是其中很重要的一个方面。

我们现在的业务板块，有传统的全价饲料，我觉得未来这一块仍然会继续发展。英联农业在中国做了20年了以后，我们积累了很多相关的经验，将来会更多地是从战略性的伙伴的合作关系这个角度出发去做。第一，通过与客户建立合作伙伴关系，以提高工作效率，优化供应链环节和增强竞争力，凭借英联农业英国模式取得的成功和多年来积累的中国经验，为客户提供整套供应链解决方案。

第二是投入生产多维和预混料等高价值产品，为饲料生产商和一条龙养殖企业提供高档预混料，多矿、多维等优质产品，同时把更多英联集团在全球生产的饲料原料和饲料添加剂引进到中国市场，更好的服务于广大客户。

而且在服务客户上，我更多的是把事交给我们团队，并且针对我们的团队，他们需要什么资源，我跟我们英国总部去沟通，让总部理解我们团队的想法和计划，并且能够支持我们。然后我还需要替我的团队去整合各方面的资源，去支持他们打市场。我有一个理念，就是就是我们的这个业务并不是在公司所在地（上海）做的。

我的办公室在上海，如果说什么事情都要到上海来做决定，这个业务早晚就完蛋了。我们的业务是要在听得到枪炮声的地方去做的。因为每一个业务员都是前线的一线指挥官，他们最清楚我们的客户需要什么？如果我们有1000个员工，我是靠着另外一个999个员工把这个事情做好的，单靠我一个人是做不好的，这个是我的一个理念

英联农业虽然是一家外企，但我们的一个口号是来自英国服务于中国。实际上我们就是一家中国公司，我们现在从上到下，除了技术总监是外籍的，公司其他员工都是中国人。我们100%的产品都是在中国销售，我们挣得所有的钱也全部在中国，我们是赚了钱之后都会再投资到在中国的项目上，取之于中国，用之于中国。