编者按：近几年来，山东饲料市场在不经意间崛起了一部分以猪料为拳头产品的饲料生产企业。这部分企业大都饲料产品专而精、生产布局大而快，在饲料行业一片低迷的状态下，这部分企业发展迅猛，值得行业关注和探究。这其中，山东质德农牧集团发展有限公司便是其中的代表企业之一。在一个夏日炎炎的午后，本刊记者采访了质德农牧的董事长翟长信先生，以冀从对话中发现挖掘这类企业快速崛起的过程。
质量求发展 品德求稳健
——访山东质德农牧集团发展有限公司董事长翟长信
本刊记者 姜良森 耿贵栩
采访手记——
翟长信：年轻自信的农牧企业家
“做企业，最重要的是产品的品质，产品的品质要始终呈直线发展，企业的利润可以呈曲线运行。”年轻的翟长信，自信满满，讲述着质德农牧企业发展的故事。
质德农牧作为近几年快速发展的大中型饲料企业，很早就进入了记者的采访规划。发展中的企业老板是忙碌的，几次约见，一直未能成行。在济南饲料协会的年会上，在有些嘈杂的报道大厅，在汗珠的滚落中，记者采访了年轻有为的翟长信董事长。
翟总对济南是有感情的，无论从早期的饲料经销，还是进入饲料行业的历练，都与济南有着很深的渊源。在交谈中，我们谈起诸多饲料行业的老伙计，他们，有的离开了饲料行业，有的离开了山东，有的发展壮大。
1998年，翟总毕业后，分配至政府工作；1999年，翟总开始了饲料代理销售，代理的品牌就是济南的；期间，来饲料厂拉货的时候，见到饲料生产的全过程，有了做饲料厂的想法。在饲料的销售中，逐渐了解到饲料行业的科技含量，认识到自身的不足和欠缺。2002年，进入聊城六和，从事预混料的销售。2004年5月，加盟山东和美华集团。2009年，建立聊城卓邦饲料有限责任公司。2010年成立沈阳、德州和临沂饲料公司。每个人的创业初期，都有着诸多困难和欣悦，翟总也不例外。谈及创业时期的资本积累，翟总做的最多就是放股权，为员工打造一个共同发展的平台，这个平台就是质德农牧集团。
质德农牧的创业团队，清一色的时尚发型，西装革履，自信心十足，是农牧行业不可多得一个充满了活力和激情的年轻力量。
在访谈中，翟总的自信感染着记者，看得出，翟总有一颗年轻向上和自信满满的心。有时候，翟总会带领公司的高层体验一下高端的生活，住住海景房，体验体验异域风光，开阔团队视野，保持团队的活力激情。
采访中，翟总提到“勿忘初心”，并对其进行了独特的诠释；翟总谈到，做人一定要有感恩的心，感恩在你事业发展道路给你帮助的老领导，感恩在你创业时期给你信任的老同事，感恩多年来的合作伙伴，只有带有一颗感恩的心，充满激情的朝着自己的目标前进，美好的生活一定在等着你。
对 话——
科技创新 企业持 续发展的基石
记者：翟总您好，很高兴您能接受饲料科技与应用的采访，请您先介绍一下公司的情况？
翟总：山东质德农牧集团发展有限公司是一家定位于专业生产高档猪料的集团化公司，集科研、生产、销售为一体。集团前身是聊城卓邦饲料有限责任公司，创建于2009年12月1日。企业到目前有六家，总公司在聊城，德州的平原、临沂、烟台的莱阳、沈阳都有公司。今年，我们公司规划在山西、河北、徐州等地成立分公司。各项规划筹备工作正在有条不紊的进行中。现在我们集团主营高端乳猪教槽料、功能性母猪料、猪用复合预混料、猪用配合料及猪用浓缩料，是中国饲料行业专注、专业、专心研发生产高端猪料的现代化高科技农牧企业。
我们质德农牧致力于打造国际化一流农牧企业，始终坚持用做食品的态度去做饲料，持续开发绿色安全的系统营养方案，做无药残和保障食品安全的饲料产品，持续不断整合各方科研资源，专心专注做好猪料，特别是母猪系列高效产品，确立了在国内母猪料领域的领先地位，不断引领中国母猪料向高端、高效、高回报转型。
记者：根据我们先前的了解，质德农牧作为迅速发展的农牧企业之一，贵公司的猪饲料产品取得了养殖户的认可和赞誉，您认为，这些年质德农牧发展壮大的优势在哪里？贵公司的猪饲料产品的有哪些优势？
翟总：我们的饲料产品得到养猪场的认可，来源于我们对产品研发的不断投入。例如我们的母猪饲料产品，不仅要考虑母猪的产仔数，还要考虑未来仔猪的出生重，更兼顾饲料的活力度和均匀度。我们知道，从仔猪出生一直到育肥，猪的所要达到的各项指标有所不同，我们的饲料产品所要涉及的产品配方也有所侧重。这就使得我们的产品有针对性，做到精细化，得到养殖户的认可。
质德农牧每年拿出300多万元做研发，致力于解决猪从出生到出栏全过程的饲料研究。很多人说，这么小的企业，每年拿那么高的费用去投入研发，这是不切实际，这也是中国农牧行业的现状。欧美国家每一个企业的研发成本很高，在中国的企业大多是做做样子，借别人的一些成果来简单地复制和山寨不是质德农牧的做企业的原则。我认为，企业真正靠的是什么？靠的是研发能力。
单纯从产品的角度、营养方面提高猪场的产能有限。中国目前PSY的标准是14-16头，国外的是32头。通过营养，直能提高1-2头的数据，很难真正满足养殖户的需求。作为养猪老板来说，大多把猪场当成养猪的事去看，没有当成企业去经营，猪场内部的管理、数据、财务、系统的能力、绩效配备的东西会很差。真正企业的效益不在于行情，在于猪场内部的管理、经营。
记者：您认为，专业化、单一化的饲料品种类型对于饲料企业的快速发展哪些好处？
翟总：我们常说术业有专攻，单一的饲料品种类型有利于饲料企业在这类饲料中做大做强、做精做细。我们质德农牧成立之初，我们经过将近半年的时间，了解畜牧养殖市场，研究饲料品种类型，经过长时间、多区域的分析调研，我们最后决定致力于猪饲料的开发和推广。在猪料开发方面，我们将母猪料作为我们产品的重中之重。母猪作为一个养猪场的核心，它主要的经济效益在于发挥最大的生产潜力，母猪在不同的阶段，对营养的需求都各有不同，质德农牧就是针对母猪在后备、怀孕和哺乳阶段，设计不同营养水平和侧重不同功能的母猪料，并且首创“攻胎料”和“月子料”。
记者：请您谈一谈质德农牧在母猪饲料方面的创新及其特点？
翟总：我们都知道，前几年，生猪行业一直处在低迷之中。从2013年下半年起就处于亏损期，一直持续到2015年上半年，长达20个月，被称为历史上最长的养猪业亏损周期。在这个周期中，很多散养户纷纷退市，造成能繁母猪存栏量持续下行，加上没有通过验收的饲料企业很多，淘汰了很多饲料企业。在这种状况下，我们认为在低水平的价格竞争下，所有的饲料企业都只有死路一条。
为了打破这个局面，我们采取了一系列措施。第一，从产品结构上进行了调整。增加产品结构中预混料的比例，在以前的20%、30%、40%、50%等大比例浓缩料的基础上新研发出了一种适合200-300头基础母猪养殖户所用的12.5%的小比例浓缩料，解决了小规模养殖场不方便自己采购功能性添加剂的问题，方便养殖户直接添加。
第二，更加细化母猪生理阶段的划分。质德将母猪妊娠过程分为妊娠前期和妊娠后期两个阶段饲养，妊娠前期(0-85天)用妊娠前期料，妊娠后期(86-114天)用供胎料。
而且，由于75天后母猪乳腺开始发育，胎儿也在母猪体内迅速生长，很多猪场习惯利用泌乳期母猪料饲喂妊娠后期母猪，由于泌乳期能量含量高而粗纤维含量不够，加上妊娠后期胎儿快速生长对大肠的压迫作用，容易造成妊娠后期母猪出现便秘，进而危害母猪与胎儿健康。为保证胎儿的活力和均匀度，质德推出了一款“供胎佳”产品，添加量为12.5%，在保证母猪营养均衡的情况下添加一些功能性纤维、电解质，在妊娠后期进行添加，使母猪排便顺畅，大大提高了仔猪活力和均匀度。
以人为本 实行股权激励机制
记者：您认为，在质德农牧的发展历程中，那个时期是一个重要的转折点？或者说对您事业影响比较大的事情是什么？
翟总：在我们农牧行业，做好的企业产品并不是成分多么的好，而是在于产品品质的稳定性。公司产品和利润，我们可以用曲线图表示，好的企业的利润是可高可低的，而产品的品质应该一直是直线的。我们公司刚开始成立的时候，我们的规划是第一年是赔钱，为了培育新市场，吸纳人才，第二年做到保本经营，第三年前半年还是保本经营，下半年实行盈利。但2012年，饲料行业遇到了前所未有的困难，原料暴涨，产品成本陡然增加，这就给我们造成了很大的被动。这个时候，我们及时转变经营模式，采取了减掉中间所有环节，鼓励开发新市场，鼓励内部创业，采用了营销公司化的战略，极大的调动了员工的积极性，走过了行业的寒冬。
记者：当前，农牧行业的人才流动较为频繁。但在很多人看来，质德农牧的创业团队是稳固的，您是怎样将人才聚拢在质德农牧的？
翟总：当前的农牧行业企业，我认为最大的问题是人才问题，与其他行业相比，农牧行业由于工作条件差，工资较低等一系列原因，面临着人才流失的困扰。特别近来由于饲料行业产能过剩，竞争激烈，业务人员面临压力剧增，收入骤减，造成大量人员流失。
在质德农牧成立6年的时间里，我发现真正流失的是业绩不好、适应不了行业发展，还有不专业人员。当前我们的行业都在提出问题，经销商的命运谁来掌握，业务人员的命运谁来掌握，其实归根结底都是他们自己去掌握。我认为，只要公司的发展方向、发展模式、发展战略制定好，员工有一定的薪资、职位提升空间，就不用担心留不住人才。
在我们质德农牧，我们不但制定了明确的员工晋升制度，还从股权机制上进行了改变，通过能力和业务量的提升，给予优秀的员工一定量的公司股份，让其成为股东。我们的目的就是打造一个企业家的俱乐部，让每个人来当老板，员工会产生归属感和责任感。同时，值得一提的是，我们的创业团队都比较年轻，都抱着做事业的态度工作，公司整体的发展就可想而知了。
八点十六字 指导企业发展
记者：在原料的采购中，贵公司是否具有一定的优势？对饲料产品的价格是否形成一定的优势？
翟总：饲料产品的竞争，最终体现在原料采购的价格上。对于原料采购，原来和其他企业是一样的，现在从原料供应商的角度对传统的采购模式做了一些改变。随着质德农牧的慢慢做大，来企业的供应商也越来越多。随着供应商前来拜访的越来越多，我们的采购人员基本接待不过来了。这样一来，大量的时间消耗在相互之间的客气和礼节上了。从上个月开始，我们对原料采购做了一些规定。要求每个来拜访的供应商先填写一份表格，将所推介的产品以及产品的优势填在表格上，这样一来，相互交流起来省去了诸多繁琐的自报家门。从8月份开始，我们将每月的5日定为质德农牧原料采购日，在这一天里，每个供应商可以采用PPT的方式将其产品的性能、优势采用座谈的形式展示给我们。还有就是我们规定已经合作的供应商不用再来公司，节省了相互之间的成本。其实我们原则就是采购到合适的原料，只要原料合适了，我们也希望为供应商节省成本，做到合作共赢。
记者：在企业的管理上，您有什么好的经验，或比较印象深刻的挫折或教训吗？
翟总：企业的管理其实就是对人才的培养，企业之间的竞争就是优秀人才的竞争。在公司成立的六年的时间里，我们的人才没有流失一个。对于人才，我们为其配上股份，培养其人才的气质。有时候，我带高层去国外开拓视野，让他们了解国外的风土人情，体验高品质的生活，开阔他们的视野，激发他们的欲望，使他们对未来充满了信心。
我曾经给质德农牧新入职的员工提出了观点转变的要求，就是八点十六个字。第一就是视野。每个人只有打开了自己的视野，才能有前进的心。这是人改变的基础，人只有看的东西多了，了解的各层次的生活广了，才会有大的格局。
第二就是格局。格局就是过去没有想过的事情，看到别人已经实现了，那么他就有了压力，有了前进的动力。这就是开阔视野，放大格局。
第三就是决心，也就是下定决心。放大了格局后，就必须下定决心，去将这个事情做好，将这个目标实现。2003年时候，我自己做了一张CD感恩的心，每天都听，感恩合伙人，感恩客户。
第四就是目标，也就是制定目标。目标的大小取决于你所要的结果，只要目标清晰了，人的思路也就清晰了，工作也就有了动力。我个人做业务的时候，给自己制定了两年买辆车的目标，为了这个目标，我做业务具有极大的动力，在目标的激励下，我每年的业务量基本位于公司前三名。
第五就是激情。人的任何一个结果取决于人的状态。为什么我们有不忘初心这句话呢？激情这一点我是从经销商和业务人员身上分析出来的，我曾经给我们的经销商和业务人员说，三年前你们可以每个月买300多吨的饲料，而现在为什么你们却有所下降了？是你们的能力决定的还是激情决定的。这是因为激情下降了。我刚开始做业务的时候，骑着自行车做业务，那个时候，我个人的能力肯定不如现在的能力，那时候的成功基本靠激情做出来的。相信现在每个业务人员和经销商的能力都有了提升了，但激情降低了。所以，业绩也就下来了。
第六是动机。动机是思路制定的东西。比如我们面前的这张桌子，动机就是这个桌子的腿，上面放的东西就是我们的目标。我们可以在上面放上10吨的东西，如果放上20吨的东西，那么这张桌子的腿就会被压坏。但是如果我们给这张桌子放上100条腿，那么它可能承受100吨的重量。所以说，动机是完成目标的关键。当然，动机有好的动机，也有坏的动机。我们一定要使好的动机多于坏的动机。
第七是行动。我们说的很好，想的也很好，但没有行动都是空的。只有行动了，才能将目标完成。
第八是持续。持续也就是坚持。开阔了视野，放大了格局，下定了决心，制定了目标，拥有了激情，有了动机的支撑，付诸于行动，还有将其持续下去。
这八点十六字方针不光对个人，还是对企业，只要执行下去，人和企业一定能够成功。
谈行业 做到与时俱进
记者：过去的一年，饲料行业的现状可谓艰难，产能严重过剩，企业竞争加剧，行业门槛的提升，饲料企业的数量锐减3000多家，行业内的各类声音纷呈。在您看来，整个饲料行业的现状是什么？未来会有那些发展的趋势？
翟总：未来饲料企业就是一个代加工厂，十七八年以前预混料的利润在8000/吨，目前谁敢挣8000？那是行业的机遇和机会，那是阶段。创新的目的是为了养殖户的总成本降低而去创新一个新的模式。作为饲料企业，未来就两件事：一是内部如何把所有成本降低。二是如何把生产效益提高，把内部的管理提高。
山东1100家企业，年前有专家说山东的企业还要死一半，那500家怎么死？老板想明白了，生产出来卖给养殖户，就加点加工费用，不至于死吧？但是大多数企业往往从暴利的传统态度当中走不出来，因为时代已经变化，必须走出来，这叫什么？顺势而为，与时俱进。
记者：作为猪料的专业生产商，您应该也对我国养猪行业有着自己的了解，您能谈谈现阶段我国养猪行业的现状吗？
翟总：当前500头基础母猪以下规模仍然是养猪的主力军，规模化、自动化程度仍然不高，养猪水平一直是制约我国养猪业发展的一大主要因素。通过我们的了解，当前我国养猪行业有以下怪象：一是养猪场用的饲料不止一家，往往有3-4个品牌。二是养猪没有任何生产数据记录。三是养猪老板没有把养猪场当做一个企业来管理。四是不关注如何养好猪，而是关注我们不能控制的价格、行情等。五是猪场在等着推销员上门卖饲料、兽药、种猪等，没有主动走出去了解上游厂家的情况。六是不重视母猪，而母猪恰好是一个猪场的核心。七是盲目扩张、资不抵债。八是没有绩效考核，吃大锅饭。九是“我以为”现象：以为自己养猪很在行，殊不知天外有天。十是不重视硬件设施，经常导致猪冷热应激。十一是重治疗，轻防疫。十二是自动化设施普及率低。
记者：您对风生水起的饲料电商有哪些看法？贵集团有没有计划涉足饲料电商这一新兴营销模式？
翟总：作为互联网来说，2014年下半年开始，网上营销的这些企业基本上是两三天一个信息、两三天一个变化。一年半走下来以后，我们真正看到一件事：第一，证明了饲料是一个生产物资，它和很多的企业还不一样，生产物资需要服务。第二，作为中国的养殖业来说，物联网目前成交的数据我们看过很多次，真正大规模的猪场没有，500头以上的猪场哪有合作的？小的规模化猪场，100头以下的散养户都在哪里？这些散养户在农村。不管是淘宝、天猫这些网店，最难处理的最后一公里，即使这些网络大佬也处理不了最后一公里，农村的物流很难的，他的采购量很少。目前饲料行业在物流上面的成本是700-800元/吨，这种成本费用很高的。
中国的畜牧行业的电商出现是在于过去的经销商更多的暴力。互联网的目的是什么？公平公正地买东西，便宜、实惠，降低中间的环节。如果把过去更多复杂的销售环节取消，目前公司就一层关系，中间还是服务商。过去有营销老总、区域老总、区域经理、片区老总、业务员五六层关系，加在一起就1500块钱的成本费，一吨1500块钱的费用，我们把所有层次减掉，就剩一层，这一层是干什么？为养殖户辅导技术，帮助养殖户去做。不管互联网未来怎么样，经销商怎么样，养殖户成本的降低是最终目的。
质德农牧2015年投资4000万又成立了一个新饲料厂，很多人说：翟董，现在行情这么差，很多在关门，今年大量集团公司减厂，你在收厂。为什么是这样？其实只不过是走的路子不一样、态度不一样，他们有可能是要高利润，没有转变整个系统对客户的一些价值提升。质德农牧整个系统的流程是帮助客户提升效益，把成本降低，提供一个真正的平台。
互联网成本高，直接卖给老百姓就可以了，把800号业务员转变成物流商，最终挣钱就可以了，你有能力当总经理、当领导，没有能力当物流员、当物流主管。这是一个转变，是一个行业的转变。
做名牌产品 创国际一流企业
记者：文化是企业的灵魂，您怎样看待质德农牧的企业文化？您认为，文化在质德农牧的发展壮大中具有哪些作用？
翟总：我们的经营理念是质德赢天下，也就是以质量求发展以品德求稳健。其实我们质德公司的名字便形象的表现了我们的企业文化，质既表现了我们产品的品质也表现了我们值得人的品质，德表现了我们值得人的品德，质和德贯穿了我们企业发展的始终，同时我们在质量和品德的基础上，我们致力于打造质德饲料的品牌形象。
记者：品牌经济已成为全球城市经济体系中重要组成部分，扮演着重要的角色，品牌战略也是农牧企业需要长期坚持的战略之一，您是怎样看待品牌形象的？
翟总：饲料行业中也存在全国老百姓都知道的品牌，但养殖户真正使用的却是在当地销量最大、使用比例最高的品牌。虽然饲料行业没有像家电、快消品等行业一样对品牌塑造那么看重，品牌所带来的力量也没有其他行业那么强大，但品牌的重要性还是毋容置疑的。
记者：在品牌宣传上，您有没有大的投入？质德主要是通过什么途径进行品牌传播的？
翟总：质德农牧在品牌宣传上的投入基本与研发投入相当，都在20%以上。质德农牧在品牌塑造方面依靠用户口碑，通过试验用户的口口相传进行品牌传播。通过“以质量求发展，以品德求稳健”的经营理念，做好产品的同时，在全国会议、行业展、公司新产品发布会、年会上，对企业产品理念和文化进行各种方式的宣传，让试验用户去进行亲身经历分享，一步步的塑造自己的品牌。“让养殖户从看见到关注，从关注到了解，从了解到使用，最后成为活范本进行自发的品牌宣传。”
记者：您能否谈谈贵公司未来发展的战略，未来三到五年内有什么样的发展规划？
翟总：在成立之初，质德创始人们就将质德的发展分为5个阶段。第一阶段：三年内打造山东猪饲料第一品牌。第二阶段：致力于引领中国母猪料，做中国最大最专业的猪饲料研发、制造、服务商。第三阶段：成为行业内投资联盟平台，打造企业家的俱乐部;进入养殖、屠宰、食品业，产业链运作。第四阶段：成为世界级猪饲料第一品牌。第五阶段全球投资农牧产业，多元化运营。
质德农牧已经跨越了发展的第一阶段，成为山东猪饲料的第一品牌，正在向全国市场迈进，已经在沈阳等地开设全资子公司，另外，也与国内12家企业进行联盟合作，共同开发国内市场。今年年内公司已经考察了山西、黑龙江等地，将在这两地建设分公司，未来会选择湖南、湖北甚至长江以南地区建立分公司，进而将分公司开遍全国，成为中国最大最专业的饲料研发、制造、服务商。
记者：“心有多大，舞台就有多大。”，希望质德农牧在您的带领下，发展成为国际一流企业。谢谢您接收饲料市场全媒体之饲料科技与应用的采访。
来源：饲料科技与与应用之2016年第4期高端访谈
