饲添企业如何华丽转身？3大策略助你笑到最后

你不得不承认，中国农牧行业正处在大变革的新时代。

对农牧企业来说，这也是一个乱世出英豪的时代。

一些企业注定被历史淘汰出局，也有一些企业危中求机，找到新的机遇成为未来之星。

在这场大变革中，作为推动饲料工业发展的饲料添加剂企业，其自身的角色和营销思路都必将发生深刻的变化。

第一，清晰自己的角色。

在过去，饲料企业在选择添加剂产品的时候，更多的是关注产品本身；

而现在，饲料企业在选择产品或者解决方案时，除了考察产品本身的价值外，还会考虑是什么样的公司在提供产品。

添加剂厂商的角色也被纳入评估范围之内：产品供应商所倡导的理念、价值系统等是否符合本企业的要求？

一些大型饲料企业会委托第三方对供应商进行严格评定，评定的内容除了产品的制造工艺、质量控制体系、应用效果评价外，还包括产品在生产和使用过程中是否给环境带来危害，是否给产品生产者提供了劳动保护等。

这些考察内容对饲料添加剂企业来讲的启发是：我们自身的角色已经成为客户是否选择我们作为合作伙伴的重要因素。

很多添加剂企业已有多年发展的历史。在多年的发展过程中，他们的商业战略和业务均已发生了巨大的变化，但他们却并没有从整个行业的角度去进行符合自身战略的定义，也没有与客户、行业间进行有效的沟通。

这样便导致客户对企业的看法与其实际情况相去甚远，这种认知的分裂必将严重制约企业的转型与发展。

所以从这个角度来看，对于企业来说，特别是那些已有多年发展历史的老企业，如果企业的业务战略发生改变，企业就需要对自身在社会及行业价值链中所扮演的角色进行重新定义。

只有真正定义清楚，企业才能有效地让客户对其产生新的、清晰的认知。

目前，大多数饲料添加剂企业对自身的角色定义模糊，也不够鲜明。过去，我们从商业战略角度出发，很容易定义自己是做什么的，比如香味剂、酶制剂、植物提取物等。

而现在，单从我们做什么去进行定义是远远不够的，因为有着同样定义的企业将会越来越多，很容易造成认知的同质化。

这就要求企业不仅需要定义我们做什么，更重要的是以什么样的思想和态度去做。

这些思想和态度就是让企业角色与众不同的核心，企业基于包含着这个核心的角色要求，去调整企业运营的方方面面，去塑造和扮演清晰鲜明的角色。

一个企业，只要存在于市场就会拥有一个角色，至于这个角色能否被更多的受众认知、认可和喜欢，完全取决于该企业是否对自己的角色有清晰的定义，以及是否认真地扮演好了这个角色。

第二，真实的价值存在。

过去我们只需要把饲料企业的技术总监搞定，我们的添加剂产品便可以顺利进入客户的配方里,特别是那些功能性的添加剂产品。

对于销售而言，客情关系做到位就万事大吉。之所以在选择上如此感性，有以下几点原因：产品的评测体系不健全、检测的设备和技术不完善、检测成本很高等。

对于这些无法进行清晰判定的产品，在采购时就存在很大的灰色地带。现在，基于行业竞争的加剧，大多数饲料企业开始严格评估进入配方的每一种原料的价值。

检测方法和检测设备的快速普及也让鱼目混珠的添加剂原形毕现。整个行业都趋于理性地去判断每一种添加剂的真实价值。

在这种背景下，添加剂企业对自身的价值研究不仅包含产品，还包括解决方案是否能够真正帮助客户去解决某个问题，或提升某些指标。

因此，要想产品被客户选择和使用，我们就必须保证产品价值的真实存在。

那么怎样才能打造出真实的价值呢？

第一，我们必须在深刻理解行业发展趋势的基础上重新发现和定义客户的需求，通过需求创新获得更多的价值机会；

第二，我们要系统构建产品满足客户需求的独特能力，这种能力不仅仅是弄清产品本身的机理及在实际应用过程中的效果，还包括一些独特的思想、技术和服务等价值支撑要素；

第三，我们还要让产品或者解决方案的价值更容易被客户体验到。

在添加剂行业，大家普遍重视技术和产品制造，忽视对产品的价值系统打造。

好不容易开发一个产品出来，但产品的价值系统和价值体验系统却没有被打造出来，客户难以建立价值认知，也就更谈不上认可和购买，这让产品的市场推广困难重重，速度缓慢。

第三，高效率的价值沟通。

营销推广的本质是企业与客户达成价值沟通，不管是广告、推广会还是人员拜访，目的只有一个，就是让客户认知到产品的价值，而这个过程就是沟通。

在过去，行业里都是比较传统的沟通方式：搞定相关的人，便可以搞定产品的进入问题。

但现在企业对于新原料的评估已经形成体系化，相比之前的个人，现在通常是一个决策小组来决定产品的进入，这就使得我们与客户间的沟通关系也发生了巨大的变化。

相对之前“点对点”的沟通关系，现在更多的是“点对面”甚至“面对面”的沟通关系。

首先，对技术部门进行沟通，因为客户的技术部门要从技术的角度对我们的产品进行客观的评定；

其次，与采购的沟通，采购是产品的选择者；

再次，是与客户公司高层的沟通，这个层面的沟通目的是在其心中建立一个良好的供应商形象；

最后，与客户营销团队的沟通和连接，将产品在终端的一些价值体验植入到他们的营销系统中去。让他们的销售团队把能够体验到的那部分价值传递到终端，使其知道我们的产品在这些方面所具备的能力。

当我们的终端能够有效地进行认知，并习惯了这样一个独特的改变时，客户必将会更加依赖我们的产品。

在产品推广过程中，与客户沟通的信息需要分层级准备和提供。

我们首先要做的是让客户对我们感兴趣，这就需要我们把核心信息进行提炼和贴近市场的表达。

当客户对我们产生兴趣以后，就会愿意主动地了解产品相关的信息，这就要求我们建立便捷开放的信息获取渠道。

当他们对我们的产品有了通盘的了解之后，再继续针对具体的问题与我们进行沟通时，我们才能提供一些技术性资料、实验报告、解决方案等深入的信息支持。

这个过程也必须符合客户对事物逐步探寻的节奏，恰到好处地提供其所需的信息支持，才能产生高效率的沟通效果。

在中国，饲料添加剂行业曾一度由外资企业主导发展。

近几年，国内添加剂企业的产品研发和制造能力明显增强，但对于产品的价值系统打造和价值沟通系统创新方面仍然处于较落后的水平，很容易就落入拼价格的漩涡。

企业角色模糊更是加重了这种循环，这种不平衡的发展已成为国内添加剂企业进入国际市场的巨大障碍。

因此，饲料添加剂变与不变又有什么好奇怪的呢？

很多企业或许会说，我们一直在创新，但饲料人已然不这么看——对饲料添加剂企业来说，光有好的产品已经不够了，光有强大的销售也不够了。

如果企业不在行业变革的过程中抢占极具未来价值的新角色，如果企业产品的价值不能更容易被认知，这样的企业注定会被边缘化。而这一点，也正是我们作为围观者最值得学习的地方。