新型饲料网络营销概况及其展望

1 我国传统饲料营销模式

目前，我国饲料企业营销模式主要有两种：一是直销，通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖户或下一级饲料企业。一般直销主要有两种方式：业务员直销和在特定业务区域设立销售终端直销。业务员直销是一种基本直销方式，存在于所有企业内。近年来，业内一些有实力的企业开始尝试采用销售终端直销。但从目前看，仅局限于特定区域，还没有哪一家企业在自己的业务领域全面搭建自己的销售终端。二是经销，渠道多呈金字塔式的结构，企业通过一级经销商-二级经销商-三级经销商-零售商-消费者这样的层级结构最终将产品送到目标顾客手里。企业可以选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流通，然后将工作重点放在做宣传、促销活动等面对终端用户的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来；企业还可以在选定总经销商后，帮助经销商建立渠道的下一级经销商来协助分销。同时，为加强物流的快速畅通，饲料企业需要协助总经销商向下一级的经销商进行“铺货工作”--以部分或全部的代销、赊销方式，主动的向目标经销商供应饲料。由于企业实情相异，不同企业选择营销模式时侧重点有所不同。

2 我国传统饲料营销模式的弊端

我国传统饲料营销模式的弊端集中体现在销售渠道上，具体如下：一、企业所依赖的大经销商的多层次销售渠道不仅瓜分了渠道利润，而且渠道的臃肿性也不利于形成产品的价格竞争优势，还有碍于效率的提高。加之销售渠道布局随意和混乱，常导致经销商不规范经营，如竞相杀价、跨区销售等。二、销售渠道稳定性低，用户流失率高；销售渠道的可管理性差，难以维护；企业所依赖的经销商的巨大市场资源严重制约着企业的进一步发展。三、人员的人头费、车马费，市场开发费、特殊折让（回扣）、销量奖励、回款率奖励、季度奖励、年终奖励，促销活动费用、交际费，赊欠和死帐损失，销售人员非正常流动造成的损失等等，销售渠道运作成本很高。四、能力差的不能留，能力强的留不住（或自己创业，或被竞争对手挖角），销售团队稳定性差，从而导致企业销售渠道的不稳定和销售渠道管理的有心无力。五、赊欠严重是饲料企业渠道中的普遍现象。赊销虽然有利于市场开拓，但却会给企业带来巨大的坏账隐患。六、创新是饲料企业可持续发展的基石，出现问题不可怕，可怕的是饲料企业缺少创新精神和创新能力去解决这些问题。

3 新型饲料网络营销的概况

饲料行业市场竞争越来越残酷，传统的营销模式很难再取得重大突破，超常规营销武器--“网络营销”的运用越来越广泛，在互联网日趋主流的信息化时代，网络营销方式值得饲料行业的各大、中、小企业关注与研究。

网络营销主要涉及行业网站建设和网络销售。

饲料企业通过网站建设，利用精心设计的页面向消费者展示产品资料，提供产品的相关信息，并在行业门户网站大力进行广告宣传，以提升产品和品牌知名度，进而促进销售额的稳定增长。企业还可以利用网站进行前期调研、产品的广告宣传、目标市场定位、风险分析、电子交易和客户反馈服务等。不少企业已经建立了自己的电子商务平台，利用网站提高产品销量。在这一方面，以美国为首的先进农产品网络营销的成功经验，值得饲料企业借鉴和学习。美国的农业信息化程度高，信息平台完善，流通渠道畅通，以及网络化管理体系等诸多方面对我国的农产品发展都具有巨大的意义[1]，同样对饲料产品的发展具有巨大意义。

一般来说，网络销售主要有两种方式：B2B和B2C。B2B，即企业对企业模式，这种模式每次交易量很大、次数较少，并且购买方比较集中，销售渠道建设的关键是订货系统，方便购买企业进行选择。由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量。第二种方式是B2C，即企业对消费者模式，这种模式每次交易量小、交易次数多，且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。目前这两种模式主要依托阿里巴巴采购批发平台进行。网络销售服务既可以针对多级营销的中间商户，更可以用于终端客户，它能够在企业与客商和客户之间，建立起直接的、互动的桥梁，促进双方之间的沟通与合作。此外还存在C2C，即消费者对消费者模式，主要利用淘宝网销售平台进行小批量散装散卖。虽然是小批量销售，但也不失为一条销售渠道，其渠道价值有待于进一步开发。

目前，许多饲料企业都建设有自己的网站。但相当一部分还只是一种宣传推广的网络工具，多数还没有设置与客户互动的栏目和功能，加之饲料科技服务不足，并且更新频率较慢，甚至长期不更新，未能充分发挥其在市场中作用。更为严重的是，不少业内人士至今仍对网络在饲料市场的作用认识不足，他们宁愿增加更多的营销人员，却不愿向网络营销倾斜，设置网络科技服务人员。有的饲料厂虽然重视设立“科技服务部”，或设有专门的客户咨询电话，但却没有相应配套的网络服务系统。虽然目前我国网络营销的法制管理还不配套，网络诈骗行为时有发生，致使网络营销的信誉程度受到影响，但随着中国法制建设进程的加快和互联网应用的深入，相信不久的将来，我国一定能够建立一整套较为完备的监管体系，以改善网络营销中存在的诚信问题[2]。

4 新型饲料网络营销的优势

与传统营销方式比较，网络营销通过互联网发布产品信息和进行网上销售，不但可以大大降低营销成本，提高宣传效果，有利于产品和品牌建立和推广，提升企业淡季销售水平，还能加强与客户的服务联系。饲料网络营销具备的优势具体如下：

4.1 有效降低营销成本

网络营销方式减少了传统营销方式中的印刷与邮递成本，投入人员的减少，饲料企业组织层次会相应减少，虚拟组织在网络中的盛行，现实分店门市数量将减少，分销渠道也将随之大大缩短，虚拟门市又无需店面租金，节省了水电和人工成本[3]。

4.2 宣传和传播效果更佳

与以往饲料企业印制宣传画册、招商手册、产品手册往往存在被传播和使用效率不高的问题相比，针对产品或品牌文化所做的网络宣传，不但增加了宣传物料的阅读率和利用率，同时也减少了宣传成本。同时，这种方式很容易被客户接受，还可以在客户中形成互动，带来二次、三次的持续传播效果，能让客户或者潜在客户对企业或者产品、服务有更加深入的认知，成本不高，却能形成一种营销工具，带来更好的效果。

4.3 有利于品牌推广和建立

饲料卖不动，很大原因是代理商对此饲料产品了解甚少，靠传统打广告方式投入过高，许多中小饲料企业承受不起。另外不少饲料企业生产的产品，往往技术参数较多，而靠一两句话很难说清楚，尤其是一些新饲料产品上市，目标客户群知之甚少。而通过行业网站做品牌推广就能帮助企业有效迅速的让客户群很清晰地明白产品的功能、利益点、工作原理、使用方式等，就厚厚的饲料产品说明书和产品简介而言，更容易被接受和普及。

4.4 提升企业淡季销售水平

对不少饲料企业，在销售淡季如何提高人气和销售额，从而加大闲置资源的利用显得尤为重要。通过行业网站做网络营销则避免了资源浪费的情况，24小时不打烊的宣传投放，让客户群在任意时间了解你的产品，进而促成饲料交易，提高饲料销售量。

4.5 加强与客户的服务联系

饲料企业在互联网采用多种沟通方式与顾客进行交流，巩固相互关系，保持对消费者的跟踪服务；通过建立顾客信息反馈系统，以便及时解决出现的问题，进一步强化与消费者的关系；利用网络的一对一交互式功能，进一步了解消费者需求及其变化，在建立顾客资料库的基础上以信息为导向进行个别化营销，使消费者得到最大化的满足[4]。

5 饲料网络营销的前景展望

饲料行业市场竞争越来越残酷，传统的营销模式很难再取得重大突破，具有现代化的新型营销模式即网络营销的运用将越来越广泛，网络营销将成为饲料企业常态化的营销手段。这样一场以信息化革命为主导的营销变革，是机会，同样也是挑战[5]。

目前，全球商业正处于传统型向电子型转轨的过渡时期，网络营销面临着广阔的前景。认识和发掘网络功能并引入营销策划的企业，将在竞争中赢得主动，在未来商战中立于潮头[6]。饲料企业要想真正让网络发挥作用，成为新经济时代竞争的重要手段，决策者就必须把它提升到战略的高度去揣摩、去观察、去运用[7]。

参考文献：

[1] 崔正, 王佳. 我国农产品网络营销发展模式探索研究[J]. 黑龙江农业科学, 2012, 8: 109-113.
[2] 刘希原. 企业网络营销诚信问题研究综述[J]. 企业家天地, 2013, 5: 22-23.
[3] 陈汉林. 企业营销的新方式--网络营销[J]. 中南财经大学学报, 1998, 1: 65-68.
[4] 胡瑞江. 饲料企业如何开展网络营销[J]. 饲料广角, 2001, 1: 30- 31.
[5] 胡景江. 建立饲料产品和服务的网络用户评价体系[J]. 饲料广角, 2008, 19: 45-46.
[6] 刘元平. 传统营销的革命--网络营销[J]. 经营者管理, 1997, 2: 37- 38.
[7] 陈宠霞. 网络运营在饲料企业中的战略价值和地位[J]. 饲料广角, 2008, 21: 43- 45.