国际咨询顾问：饲料添加剂的成败得失

作为一名营养学博士和现在的国际咨询顾问，我自1990年以来一直关注饲料添加剂行业。最初作为一名学生，我的第一个肉鸡试验就是测试一种新型添加剂——植酸酶。从那以后，我一直在同许多饲料添加剂生产商合作，追踪大多数的添加剂研究，并关注新产品的进展。无论是自己生产饲料还是开展咨询服务，我都曾接触或使用过大部分的商业添加剂。

从所有这些经历中，我发现了市场影响力不足的饲料添加剂的三个共同特征，以及成功的添加剂的三个特征。值得注意的是，动物生产性能提高和营销上的成功并不完全是一致的。

1.它们只是没有意义

当谈到基本的营养原则时，大多数营养专家对之都有很好的理解。因此，一个缺乏良好的生物学基础并未能与潜在客户的教育背景产生共鸣的营养补充品，难以取得销售上的成功。有时，卖家会犯让客户“信息过载”的错误，这会导致相同的结果，因为信息超出了他们的理解水平。

2.它们只是不赚钱

换句话说，饲料添加剂必须有利可图。不仅是对卖方，更重要的是买方。而且，它们必须非常有利可图，才能有人愿意突破信仰和知识去尝试创新。推荐和常识是很好的工具，但要将它们设置在适用于实际应用的正确框架内确实很难。

3.没有人知道或关心它们

如果潜在客户不了解，就算最好的产品或服务也不会成功。有时候，尽管或由于外界的干扰，信息会出现偏差。一些大企业则倾向于忽视他们自己的一些最好的产品，而转向他们的新产品。因此，外部广告和营销就同内部针对每种产品的销售竞争一样重要。

失败乃成功之母。我们都知道，在市场边缘徘徊的添加剂，只有在突然成为新趋势时才会入场。比如，在谷物价格飞涨之前，谷物酶只是局外者。那么，怎样才能使添加剂成功呢?

1.它们必须解决长期和严重的问题

我能想到的最好的例子就是氧化锌。问题:断奶仔猪腹泻。解决方案:饲料中添加氧化锌3000 ppm。问题的解决没有任何疑问或不明确的研究结果。后来，氧化锌在世界范围内成为一种必需品，直到一些国家禁止使用它——但那是另一回事了。如今，提高盈利能力已不像十年前那么时尚，但解决问题始终是一种强大的竞争力。

2.它们受到大量市场营销的支持

如果做不到强力和无可争议地提高生产性能，成功的饲料添加剂便是那些通过大量营销在我们头脑中创造了一种需求的东西。营销不仅仅是广告，它还必须伴随着许多其它活动。市场营销就是找到一种真正的需求，一种能够满足这种需求的产品，然后确保每个人都知道它。在这里，只要提起一个词就足够了：酵母。该产品已成为世界范围内饲料的常见成分，但现在有些营销过度。

3.它们掌握在特殊人群手中

不言而喻，销售是人与人之间打交道，就像我的第一个老板在雇用我的那天告诉我的那样。你需要有人开发、生产、营销，并向销售人员提供技术支持。那些能够雇用最优秀的人才从事正确的工作并相应地领导他们的人才最可能成功。很多时候，尽管市场营销很好，但是一个很好的添加剂却失败了，只是因为上述链条中的某些环节的作用被弄混了。不用举例，我们都知道的。

总之，你要有一个很棒的产品，然后确保每个人都知道它，并让你能找到的（或聘请得起的）最好的人来负责这个项目。是的，这说起来容易做起来难，也就是为什么只有少数添加剂成功的原因。

营销和销售某种饲料添加剂与销售大宗商品采用的方法是不同的。你需要提供附加值，但通常情况下这些价值还不够清晰。最重要的是，你要确保你的信息表述简短、简单，易于理解，这样你就会看到客户观念的变化。当然，如果你没有一种真正有效的添加剂，没有什么能够帮到你。

作者：Ioannis Mavromichalis，WATT国际传媒、《国际猪业》杂志专栏撰稿人